Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos

• Analizar información del mercado turístico que permita estimar la situación, evolución y tendencias del sector de alojamientos
• Analizar los componentes de un plan de marketing, adecuándolos a una empresa de servicios turísticos
• Reconocer distintas estrategias de comunicación comercial adecuadas a empresas de servicios turísticos para su aplicación en el plan de marketing
• Reconocer las técnicas de venta, aplicando las adecuadas a diferentes tipos de usuarios de servicios de alojamiento y soportes de comunicación

1. El mercado turístico nacional e internacional

• Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales
• Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo
• Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores
• Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento
• Identificación de las principales fuentes de información turística

2. Segmentación y tipología de la demanda turística

• Identificación y clasificación de las necesidades humanas
• Motivaciones primarias y secundarias
• Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística
• Segmentos y nichos en la demanda turística
• Segmentación y perfiles de la demanda
• Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
• Los destinos turísticos frente a la demanda
• Los hechos diferenciales
• Los condicionantes económicos, político y sociales

3. Aplicación del Marketing en hostelería y turismo

• Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado
• Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
• Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial
• Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
• Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
• Plan de marketing

4. Aplicación del plan de acción comercial

• CRM: Customer Relationship Management
• Marketing tradicional versus marketing relacional
• Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
• La Planificación de acciones comerciales
• El plan de ventas: elaboración y control

5. Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

• Contacto inicial
• El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente
• La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva
• Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente
• El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente
• La venta personalizada
• Aplicación a casos prácticos

6. Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

• Concepto de negociación
• Análisis y preparación de la negociación
• La rentabilidad de la negociación
• El intercambio de información
• El intercambio de concesiones y contrapartidas
• El cierre de la negociación