Comercialización de eventos

• Analizar la oferta y demanda de turismo de reuniones o eventos en un mercado o segmento concreto, identificando y caracterizando su público objetivo y las oportunidades de posicionar una oferta
• Utilizar las fuentes de información sobre convocatorias de eventos y determinar los colectivos a los que se dirigen, identificando a sus promotores y los diferentes mecanismos que éstos emplean en la toma de decisión sobre destinos y sedes
• Identificar la información que debe obtenerse de los promotores sobre las especificaciones básicas del evento y las responsabilidades, gestiones y tareas que debe asumir la entidad gestora del mismo
• Elaborar propuestas específicas de organización de reuniones y eventos, ya sean genéricas o bajo supuestos de petición de clientes, describiendo sus características y el proceso de elaboración
• Identificar y aplicar técnicas de negociación con proveedores y clientes
• Redactar contratos de encargo de gestión de eventos y analizar sus características
• Definir estrategias de comercialización para diferentes ofertas genéricas de eventos, identificando y caracterizando los canales de distribución
• Diseñar acciones y soportes promocionales e instrumentos de captación adaptados a los diferentes tipos de eventos, adecuándolos a diferentes tipos de público objetivo

1. Comercialización de la oferta de gestión de eventos

• La oferta de los destinos especializados
• Vías y fórmulas de comercialización
• La oferta de los organizadores de eventos. Marca corporativa e imagen
• Público objetivo
• Canales de distribución. Soportes. Estrategias de distribución
• Técnicas y estrategias de fidelización
• Acciones y soportes promocionales
• La oferta específica: características y presentación
• Fuentes de información sobre eventos

2. Comunicación, atención al cliente y técnicas de venta y negociación en la gestión de eventos

• La comunicación interpersonal. Procesos. Barreras. Saber escuchar y preguntar. La comunicación no-verbal. La comunicación telefónica
• Necesidades humanas y motivación. El proceso decisorio. Las expectativas de los clientes
• Tipología de clientes
• La atención al cliente. Actitud positiva y actitud pro-activa. La empatía. Los esfuerzos discrecionales
• Los procesos de ventas. Fases de la venta y técnicas aplicables. La venta telefónica
• La negociación. Elementos básicos. La planificación de la negociación. Estrategias y técnicas
• Tratamiento de reclamaciones, quejas y situaciones conflictivas. Procedimientos. Normativa
• Normas deontológicas, de conducta y de imagen personal